Кофе и магазин на АЗС: где на самом деле зарабатывает заправка

Магазин при АЗС QuikTrip в Уоткинсвилле, Джорджия: касса, собственная кухня и витрины со снеками. Фото: Harrison Keely, Wikimedia Commons, CC BY 4.0

Спросите владельца заправки, чем он торгует, — ответит «бензином». Спросите, на чём зарабатывает, — и честный ответ будет другим. Прибыль АЗС всё меньше зависит от колонок и всё больше — от того, что лежит на полке и наливается в стакан.

Почему на топливе почти не заработать

В Казахстане розничная цена бензина — величина политическая. С октября 2025 года по 31 марта 2026-го действовал мораторий на повышение цен на АИ-92 и летнее дизтопливо, после его отмены сети поднимают цену примерно на 1 тенге в месяц, и к середине августа литр АИ-92 стоит 247 тенге. При этом оптовые цены никто не замораживает.

Сколько из этой цены остаётся станции? Эксперт нефтегазового рынка Ерлан Жаукин ещё в 2021 году раскладывал разницу между оптом и розницей: всего около 26 тенге с литра, или 18 % цены. Из них 10 тенге съедают железная дорога и нефтебаза, 3 тенге — доставка до станции, а в оставшиеся 13 тенге нужно уместить зарплаты, ремонт, налоги и кредиты. Чистая прибыль — 1,5–2 тенге с литра, около одного процента.

Так везде. По данным американской ассоциации NACS, валовая наценка на галлон бензина в США — 35–40 центов, но после доставки, комиссий по картам и расходов станции остаётся около 13 центов — при цене около 3,1 доллара за галлон это примерно 4 %. А в России осенью 2025 года независимые станции и вовсе теряли 4,3 рубля на каждом литре АИ-92. Маржа АЗС на топливе везде считается в единицах процентов, а в плохой месяц уходит в минус.

Сколько приносит магазин

Здесь пропорции переворачиваются. По итогам 2025 года топливо дало американским АЗС 65 % выручки, но только 38,8 % валовой прибыли. Магазин на АЗС и кафе — зеркально: 35 % выручки и 57,4 % валовой прибыли. Самая выгодная категория — еда и напитки собственного приготовления: 28,5 % продаж внутри магазина и 38,9 % его прибыли.

В России нетопливные продажи АЗС пока скромнее — по оценке NTech, топливо даёт 95,4 % оборота, но у лидеров рынка доля нетопливных продаж доходит до 20–25 %, а для устойчивого бизнеса эксперты считают нормой 35–40 %. Для сравнения: в Западной Европе нетопливная выручка занимает 40–50 %, в Северной — до 70 %.

Кофе — самый выгодный «литр»

Ещё в 2018 году первый вице-президент «Лукойла» назвал кофе «высокомаржинальным баррелем», а глава «Газпром газэнергосети» подсчитал: одна чашка приносит столько же прибыли, сколько 6 литров бензина. С тех пор соотношение не изменилось: в 2026 году аналитики NTech посчитали, что заправки Московского региона продают кофе и выпечку в 2–4 раза дороже, чем сетевые магазины — американо за 228 рублей против 52 в рознице.

Поэтому кофе на АЗС — это не сервис, а главный товар. По данным INFOLine, на него приходится 61 % всех продаж еды и напитков на заправках; дальше идут выпечка (28 %), снеки (26 %), сэндвичи (23 %) и хот-доги (19 %). Кофе навынос даёт больше четверти всех нетопливных продаж, а больше 90 % российских станций уже имеют магазин или хотя бы кофемашину.

Кто заходит в магазин и что покупает

Ключевая цифра — конверсия «заправился — зашёл». В США она рекордная: 64 % водителей после заправки идут в магазин, и больше половины из них (52 %) выходят с напитком. Дальше срабатывает импульс: по опросу Acosta, 63 % покупателей берут сладости незапланированно, 62 % — солёные снеки, 53 % — выпечку.

Выкладка и касса решают, случится ли этот импульс. Тот же опрос: 69 % водителей читают рекламу на колонке, 44 % — в зале. Значит, предложение «кофе + круассан» должно висеть у ТРК, а не только у кассы. И ещё: если топливо и товар пробиваются на разных кассах, часть покупателей просто не станет стоять вторую очередь.

Как это устроено в Казахстане

Крупные сети давно строят станции вокруг магазина. Helios (283 АЗС) выпускает кофе под собственной маркой «ЯРКИЙ COFFEE», а кафе с посадочными местами работают круглосуточно. Qazaq Oil (более 370 станций) развивает формат Q-cafe — кофе, хот-доги, супы, на трассах ещё и супермаркет с душевыми. Compass строит комплексы с Express Market на 3 тысячи SKU и кафе с пекарней. Royal Petrol в программе лояльности начисляет 5 % за стакан кофе против 2 % за товары — прямой намёк, где сети выгоднее всего.

Владельцу одной-трёх станций повторять Compass не нужно. Достаточно кофемашины, витрины с выпечкой, холодильника с водой и продуманной полки сопутствующих товаров — тех, на которых маржа считается десятками процентов, а не единицами.

Что с этим делать владельцу

Нетопливные продажи АЗС окупаются только тогда, когда их видно в учёте. Три вещи, которые мы советуем сделать:

1. Топливо и товары одним чеком. Наш модуль АЗС для «1С:Розница» пробивает литры и кофе в одной кассе: кассир задаёт дозу на ТРК, добавляет в чек стакан и круассан, а в сменном отчёте видно, сколько дала колонка, а сколько — магазин.
2. Считать маржу по категориям. Данные той же кассы показывают, сколько принесли кофе и вода, а сколько — литры. С такими цифрами выкладку и ассортимент меняют осознанно.
3. Не терять магазин при переходе на самообслуживание. Если станция работает через киоск самообслуживания и без кассира, кофе и товары всё равно должны продаваться и попадать в учёт. Мы подключили кофемашину самообслуживания к управлению ТРК: клиент оплачивает капучино и топливо на одном терминале одним чеком, кофе наливается, а колонка стартует сама — подробности в новости «Мы научили кофемашину наливать бензин».

Топливо приводит клиента на станцию. Зарабатывает на нём магазин — если его правильно считать.